Matías Burstein es fundador y CEO de Calm, la empresa B que busca ofrecer productos para un mejor descanso al tiempo que impulsa el triple impacto en cada arista de su actividad.
La empresa que se propuso “despertar” a la industria de los colchones y aprovechó el modelo de negocios que explotó durante la pandemia evolucionó hasta contar hoy con cuatro locales físicos y una nueva cartera de productos que van desde sillones hasta muebles de madera, incluido el primer colchón compactado de resortes lanzado en la Argentina.
Planteada desde el principio con el horizonte de convertirse en una empresa B, Calm consiguió, con una idea innovadora, reducir el espacio necesario para los envíos recortando a un cuarto el impacto ambiental de su logística.
En diálogo con PRESENTE, el fundador y CEO de Calm, Matías Burstein, contó qué medidas de sustentabilidad aplican en la fabricación de sus productos y aseguró que los locales funcionan como espacios para generar confianza mientras buscan democratizar el acceso a artículos de calidad en todo el país.
¿Cómo surgió la idea de crear Calm?
Yo soy ingeniero industrial. Trabajo desde hace más de diez años en e-commerce. Arranqué mi camino digital en Linio Group, un marketplace de Grupo Rocket en toda Latinoamérica, y después pasé por Vtex, el unicornio brasileño de e-commerce. En ese recorrido identifiqué que la compra de colchones on-line
era bastante compleja. En Linio, como Planner Comercial, tenía que identificar qué categorías eran las que podíamos desarrollar para penetrar en el mercado. Y ahí noté que ya se estaban vendiendo teles, bicicletas, celulares on-line, pero los colchones no podían penetrar y traté de entender por qué. En primer lugar, analicé la experiencia de compra, que tiene varias dificultades: la logística, los tiempos de entrega, cómo una persona recibe el producto, la confianza en la web, las reseñas, las imágenes, los videos, las descripciones del producto. Y también la posibilidad de probar el producto, devolverlo, que haya cambios. No había un único punto por resolver si el fin era penetrar en el mercado, sino que había que hacer todo de forma conjunta. Y ahí arranqué. A los seis meses de empezar a creer más en la posibilidad de hacer el proyecto me junté con Patricio Fiaschi, mi socio hoy, y estuvimos un año desarrollando el producto, el modelo de negocios, armando todo lo que después iba a ser Calm.
“Hacemos las cosas simples y con calidad, tomando decisiones basadas en datos y con foco constante en la mejora”
¿En qué año decidieron lanzar la marca?
En 2019. Tuvimos más de veinte prototipos, porque el desafío principal en ese momento era poner un colchón de muy buena calidad dentro de una caja. Después, empezar a comunicar. No había en la Argentina nadie haciendo lo mismo. Y al principio también había que romper con un mito: la gente que no conocía lo que se venía haciendo afuera pensaba que no era un colchón, sino más bien una colchoneta. Y es totalmente al inverso, porque necesitás que sea un colchón de alta densidad, de buena calidad de espuma que le permita volver a sus propiedades antes del compactado para que el método funcione.
Calm se diferencia de las marcas tradicionales de colchones apuntando a un público más joven. ¿Cómo desarrollaron este concepto?
Arrancamos con nuestros early adopters de público más joven que tienen mucho más arraigado el hecho de comprar on-line y se animan y hasta incluso confían en los métodos de pago, de entrega, en las devoluciones, en las marcas digitales. Pero a lo largo de nuestros siete años de vida, ya ampliamos un montón el espectro etario, incluso con el desarrollo de los locales físicos que nos permitieron generar otra confianza en un público no tan joven. Hoy el segmento que más nos compra está entre los 35 y 45 años.
¿Cuándo abrieron el primer local?
En 2022. Abrimos un showroom dentro de nuestra oficina y depósito, que está en Godoy Cruz y Gorriti, en Palermo. Arrancó como showroom porque algunas personas nos escribían y nos decían que querían conocer el colchón. Yo digo que en un local se conoce, la gente va, lo toca y se sienta, pero la verdadera experiencia de prueba la tenés durmiendo. Por eso nosotros seguimos dando treinta noches de prueba gratis. Somos los únicos en la Argentina que lo damos de manera real, de punta a punta.
¿Experimentaron un cambio marcado en las ventas cuando abrieron el primer local?
Nosotros tenemos 80 por ciento de ventas digitales y un 20 por ciento físicas, con cuatro locales. Cuando abrimos el primer local, vimos un incremento en ventas, pero eso nos hizo crecer on-line. Y al final del día, hay gente que sí necesita tocar el producto y saber que, ante cualquier hecho, puede ir a un lugar a resolver sus reclamos. También hay otros que vienen, lo prueban y más tarde lo compran on-line. En los últimos tres años crecimos 25 por ciento interanual en unidades vendidas.
“Dentro de nuestro programa de Calm Circular reciclamos aproximadamente 2000 colchones por año”
¿Cómo se conforma el equipo hoy?
Hoy en día somos casi noventa trabajando en Calm. Tenemos tres grandes grupos de colaboradores: quienes atienden en los cuatro locales, que deben ser entre 20 y 23 personas en total; en el depósito son unas quince personas; y el resto son las de oficina, donde tenemos distintas áreas: Recursos Humanos, Marketing –que hacemos todo in house–, IT, Operaciones, Compras, Administración y Finanzas. Cada área tiene un líder o una líder. Y seguimos Pato y yo liderando la compañía.
¿Los locales están en la ciudad de Buenos Aires?
Sí. La idea es seguir expandiéndonos por el país. Tuvimos un año bastante movido en términos de consumo, entonces estamos manteniendo la rentabilidad en cada local sin hacer todavía muchas apuestas grandes en infraestructura y en costos fijos, como son los locales. Estamos lanzando más productos para poder solventar un poco más la estructura. Lanzamos nuestra línea de sillones hace no más de seis meses. También, unos colchones más premium con tecnología de frío, el Grado Sur, que baja un poco la temperatura corporal a la hora de dormir y eso sirve para descansar mejor. Con estos productos con más tecnología, con nuevas categorías, tenemos una estructura un poco más sólida que nos permite seguir expandiéndonos.
Calm nació con los colchones, pero con el tiempo se sumaron los sillones, las sábanas y desde el año pasado ofrecen también muebles. ¿Qué otros productos forman parte de la propuesta?
Sí, tenemos mesas de luz, estanterías para armar. Todos nuestros productos llegan en caja. Nosotros los llamamos e-commerce friendly: la incidencia logística no pesa tanto y podemos dar muy buena calidad a todo el país con envío gratis y, de esa manera, democratizar el acceso a buenos productos y de calidad. A veces en los pueblos del interior hay solo una colchonería y cinco ofertas de colchones, porque esa persona no puede tener 50 modelos en stock para ofrecerte. Y si no, tenés que pagar un envío que vale más caro que el producto. Los nuestros vienen en caja y se arman sin herramientas en menos de quince minutos. Además, contamos con las camas, que diseñamos nosotros y que vienen en caja, almohadas, protectores de colchones impermeables, un colchón para perro y un colchón para bebés.
¿Cuándo certificaron como empresa B y cómo fue el proceso?
Fue en 2025. Certificamos con 81,9 en empresa B y fue un proceso intenso, porque hay que tener en cuenta un montón de variables. Siempre nos preparamos para poder hacerlo, y el año pasado encaramos la certificación. Conceptualmente, a Pato y a mí nos encantan las empresas de triple impacto, el concepto empresa B de generar valor económico y, de esa manera, generar impacto también. Con esa concepción siempre trabajamos con las treinta noches de prueba para las personas. Además, colaboramos con organizaciones sin fines de lucro para hacer una costura en algunos de nuestros productos o desarrollando los antifaces que regalamos, por ejemplo.
¿Cuál es el principal desafío que se les plantea al ser empresa B en la Argentina en este negocio?
Lo difícil es sostener en el día a día y en el mes a mes las prácticas sustentables y el foco en transmitir los valores –por qué lo hacemos– a toda la compañía, mientras estás en un contexto muy fluctuante donde hay que poner también el ojo en cada decisión de negocio, de rentabilidad. Se vuelve bastante demandante. Está el esfuerzo de transmitirlo al equipo, de darle las herramientas para poder llevarlo adelante, que no les saquen prioridad a todas las iniciativas que tenemos planteadas en línea con la sustentabilidad. Incluso procesos que ya habíamos establecido capaz que con la rotación de personas se pueden llegar a ir y hay que volver a reflotarlos. Uno de los valores de la empresa es la excelencia ante todo. Hacemos las cosas simples y con calidad, tomando decisiones basadas en datos y con foco constante en la mejora. Además, emprendemos sin enroscarnos, que es básicamente darle para adelante, analizar las distintas opciones y aprovechar las oportunidades. Cumplimos lo que prometemos. Tenemos una mentalidad ganadora. Somos un equipo de alto rendimiento que cree en su capacidad de alcanzar metas y superar obstáculos con resiliencia. Vamos más allá de vender productos: cuestionamos lo establecido para mejorar el bienestar de las personas de forma responsable y sustentable. Y nos ponemos en el lugar del otro, desde el punto de vista del cliente y de la comunidad, de los proveedores y el equipo. Eso es lo que más nos representa para la sostenibilidad.
¿Tienen alianzas con otras empresas o cooperativas?
Sí, hacemos acciones de marketing y contratamos empresas u ONG, como Media Pila. Siempre que hacemos alguna colaboración o acciones de marcas tratamos de que sean empresas que estén dentro del ecosistema B. Lo tenemos recontrapresente todo el tiempo. Trabajamos también con organizaciones como Un Techo para mi País dándole una segunda vida al colchón de las personas que no saben qué hacer con él cuando dejan de usarlo. Lo llamamos “el ex colchón”, y el programa se llama “Dejá a tu ex”. Lo pasamos por un proceso de calidad para ver si está en condiciones de tener una segunda vida o no. El 90 por ciento de esos productos pasa y trabajamos con distintas organizaciones para llevárselos. Desde el principio colaboramos con este tipo de organizaciones en este proyecto. También hacemos economía circular con los productos que nos devuelven de las treinta noches de prueba. Por suerte, es menos del 1 por ciento, pero ese 1 por ciento pueden ser varios colchones. Los reacondicionamos bajo altos controles de calidad e higiene y los vendemos sin compactar en nuestra sección de outlet en la web con un descuento importante. Dentro de nuestro programa de Calm Circular reciclamos aproximadamente 2000 colchones por año.
¿Qué otras medidas aplican para minimizar el impacto ambiental?
Nuestro producto viene en caja, llevándolo a un cuarto de su volumen. Es decir que en un camión que entran 10 colchones normales entran 40 nuestros. Así reducimos la huella de carbono y la logística, que tiene un peso muy grande en productos volumétricos que trasladan espuma o aire. Además, en los colchones estamos todo el tiempo buscando tecnología nueva para utilizar. Es una industria bastante compleja. Pero todas nuestras maderas son de reforestación, certificadas. Las tenemos en los sillones, en las camas, en los muebles. También tenemos una almohada relajante con trigo sarraceno, que se llama Pausa. Todos nuestros cartones son reciclados.
¿Cuáles son sus objetivos para este año y el año que viene?
En 2023 lanzamos el primer colchón compactado de resortes en la Argentina, con una tecnología híbrida y triple plegado. Ya tenemos una marca más establecida en locales con presencia física, así que ampliamos nuestro espectro de colchones de un monoproducto a tener cinco calidades distintas. Para este año, proyectamos seguir consolidando el lanzamiento de nuevas categorías y productos, e incorporar mayor tecnología en los colchones para dar mejor descanso y ampliar un poco el público.
