Daniel Millán es técnico mecánico y trabajaba en Odol (en Control de Calidad y esporádicamente en Desarrollo de Producto) cuando se enamoró de la cosmética y sus procesos. Ahí tuvo la idea de vender fragancias. Lo que empezó como una empresa unipersonal en su casa a comienzos de los años 80 es hoy una pyme que emplea a más de 360 personas en su planta del partido de San Martín, da trabajo a 50.000 revendedoras y fabrica alrededor de 1.200.000 unidades al mes. El secreto para seguir creciendo, dice, es producir a pesar de los vaivenes económicos y elegir bien el equipo de trabajo: “Esta empresa pasó de ser unipersonal a profesionalizada, porque mi mayor habilidad es la de convocar a gente que trabaja conmigo en colaboración y no en competencia, gente que se preocupa porque la empresa vaya para adelante. Una persona no solo es lo que sabe, sino lo que es”. Parte de ese equipo integra un área que se encarga de las acciones ambientales y que logró, entre otras cosas, eliminar 800 litros por día de residuos plásticos.
– ¿Cómo fueron los comienzos de Millanel? ¿Cómo fue el paso de empresa unipersonal a pyme?
– Yo empecé vendiendo fragancias en mi casa, hasta que vi que las ventas tomaban un volumen considerable. Entonces me puse de acuerdo con un pequeño laboratorio para que fabricara los productos. A partir de ahí, tomamos un poco más de relevancia. Nos dirigimos al retail con un sistema de consignaciones. No tenía la mejor presentación, porque no contábamos con departamento de Marketing, de Desarrollo, de Diseño ni nada; hacíamos lo que podíamos, nos ayudaban los proveedores a desarrollar nuestros productos. Llegamos a trabajar con unas 400 farmacias y perfumerías. Ahí vimos que el producto tenía otra salida. En el 2000, año de crisis importante, vimos que había gente que compraba los productos en los locales y los revendía. Entonces, detectamos que ahí había un camino. Empezamos el corrimiento de retail a venta directa. Hace 20 años sacamos el primer catálogo. Antes de eso, compramos un pequeño laboratorio en Ramos Mejía que había cerrado, que era proveedor nuestro de algunas cremas. Era chico, pero muy completo; le tomamos el personal, lo refaccionamos, lo volvimos a habilitar y ese fue nuestro primer laboratorio propio. Ahí incorporamos líneas de cremas y en 2007 recibimos un crédito de la banca estatal y otro de Credicoop, que nos permitieron comprar este establecimiento en San Martín. Ya habíamos conquistado clientes interesados por nuestras fragancias, entonces teníamos la clientela para poder hacer todo lo que vino después. El primer catálogo duró seis meses, y empezamos a armar una dinámica de trabajo achicando los plazos. Hoy sacamos 14 catálogos al año, que tienen distintas propuestas. Incorporamos entre 5 y 15 productos nuevos por catálogo, depende del momento del año. Tenemos distintas líneas, pero nos especializamos en fragancias, y el público nos reconoce más por eso.
– ¿Cuánta gente trabaja en la planta?
– En la planta, entre 320 y 330 personas. Pero además tenemos 220 distribuidores, que a su vez tienen empleados, así que no tengo una proyección exacta de cuánta gente trabaja para nosotros.
– ¿Cómo funciona el sistema de revendedores?
– A diferencia de la venta directa tradicional, nosotros tenemos puntos de abastecimiento, que son los 220 centros. Ellos cuentan con revendedoras inscriptas, que mes a mes compran nuestros productos por una cierta cantidad de dinero mínimo. Hay una diferencia con respecto a la venta directa, que es que tienen un lugar donde ven el producto antes de venderlo, donde pueden ver si están conformes con él o no. Otra ventaja es que durante la campaña una revendedora puede hacer compras parciales, lo que permite la venta compulsiva, por ejemplo, para un regalo. No es que lo encarga y lo recibe recién a los 20 días.
– ¿Tienen una estadística sobre si el trabajo en Millanel es la principal fuente de ingreso de las revendedoras?
– Todo el equipo de ventas, logístico, comercial y administrativo tiene contacto con las vendedoras. Traemos 40 revendedoras cada 15 días para que conozcan la planta y ellas nos devuelven mucha información. Nosotros contribuimos con este tipo de actividad a la economía de las casas, porque les permite a las que tienen trabajo conseguir un ingreso extra y a las que no lo tienen les da también la posibilidad de encontrar un ingreso. Pero además hay un tercer segmento de mujeres que utiliza esta actividad para tener un grupo de pertenencia fuera de su casa, para mejorar su día y su forma de relacionarse, es decir que les resulta importante en lo emocional: las mujeres se sienten más libres, más empoderadas, más independientes. La ventaja de no tener exigencias por parte de la empresa en montos, días y horarios les da esta posibilidad.
– ¿Tienen que comprar por un monto mínimo?
– Sí, ese monto mínimo es para proteger la venta, porque si una persona pudiera comprar en cualquier lugar al precio de estas revendedoras, ellas no tendrían clientela. Hay que mantener esa compra mínima todos los meses. En el caso de que no la puedan hacer porque se van de vacaciones o se enferman, tienen la posibilidad de reincorporarse, pero lo tienen que hacer durante tres meses. Esto es para que el público no acceda a nuestros productos y no quitarles posibilidad a los que están revendiendo. Con esto y otras acciones, protegemos el trabajo de estas mujeres.
– Siempre hablás de mujeres, ¿no hay revendedores hombres?
– En su gran mayoría son mujeres. En total, entregamos unos 70.000 catálogos todas las campañas, por lo que calculamos que debe haber unas 45.000 o 50.000 revendedoras, porque hay una cantidad que se cae y otras que se reciclan. Muchas veces las mujeres les entregan los catálogos a sus maridos para que los repartan en sus trabajos, entonces parece que la cosmética es de mujeres, pero abarca a todo el mundo. Nosotros no solo vendemos productos para hombres, sino que también tenemos una línea para los que no se definen con géneros tradicionales, porque uno de los valores de la empresa es la diversidad, y esto es desde siempre. A los varones les cuesta vender cosmética, pero es distinto si dicen que el catálogo es de la mujer. A través de las mujeres, vendemos en ámbitos que son predominantemente masculinos, como el Ejército, las comisarías, algunos ámbitos deportivos, metalúrgicas. La ventaja del catálogo de papel es que queda en la casa más allá de lo que dure la campaña, entonces se ve.
– ¿Cómo ves el uso del papel en esta época de predominio de lo digital?
– Nuestro público va de 18 años a más de 80. Hay un corrimiento hacia lo digital, pero el papel sigue teniendo incidencia sobre la venta. Yo te puedo mandar el catálogo en digital, pero no me puedo relacionar con vos. Hay gente que necesita ese tipo de relación con su clientela. Las generaciones más jóvenes usan más lo digital. Nosotros tenemos un departamento de Marketing Digital, un catálogo digital, usamos todas las herramientas, pero yo estoy convencido de que el papel genera una mayor cercanía. Lo digital posibilita estar constantemente en contacto, pero el papel hace que te concentres más, te da el tiempo de verlo, permite estar más cerca de lo que sería el producto. Las revendedoras no quieren que saquemos el catálogo de papel. En un teléfono es más difícil apreciar la información del catálogo: cuáles son los activos, cómo se usa, para qué se usa, cuáles son los resultados.
– ¿Cómo es el envío de productos a los centros de distribución? ¿Según demanda?
– Enviamos productos dos veces por semana. Tenemos centros en todas las provincias del país. En un principio abrimos un punto de venta en la calle Cuenca, que era nuestro segundo pequeño laboratorio. Vimos que se formaban colas hasta la esquina para comprar. Entonces empezamos a ver de dónde era la gente que compraba, y le preguntamos si le interesaba vender y así desarrollamos los primeros puntos. Eran épocas muy duras, donde ofrecíamos a amigos, familiares y clientes. Así, se abrieron las primeras 25 distribuidoras en CABA y AMBA. Después hicimos un plan de expansión, en el que publicamos en los diarios que la gente podía ganar dinero vendiendo fragancias alternativas y eso nos fue dando clientes en distintos puntos del país.
– ¿Qué tipos de productos se comercializan?
– Todo lo que tenga que ver con cosmética y domisanitarios clase 1: fragancias, emulsiones, solares, repelentes, alcohol en gel, maquillaje, colores, labiales, productos para ojos, rubores, capilares, uñas. Hoy tenemos un convenio con una empresa francesa que provee a toda Latinoamérica las lacas (el barniz de uñas transparente que después hay que colorear). También tenemos accesorios o línea de relleno, que importamos o compramos localmente. En algún momento hicimos una alianza con empresas de pequeños electrodomésticos para comerciar sus líneas. Fabricamos alrededor de 1.200.000 unidades, pero no solo para nuestras líneas, también hacemos productos para 55 empresas diferentes.
– ¿Qué acciones de RSE se llevan a cabo?
– Entre nuestros valores están los más antiguos, y hace cinco años incorporamos la responsabilidad ambiental. El departamento de Ingeniería está a cargo de un fanático de la RSE, que ha generado un área compuesta por los gerentes y jefes de la planta, que se encarga de las distintas acciones ambientales: ahorro de energía, reducción de la cantidad de residuos especiales, reciclado de productos, por ejemplo. Cada cuatro meses nos juntamos y hacemos un relevamiento de lo que se pudo hacer y renovamos los objetivos. Hemos logrado muchas cosas. Por ejemplo, nosotros tenemos una planta de generación de agua, mucha de la cual se desperdiciaba. Empezamos a llevarla a unos tanques, que utilizamos en la planta para el servicio de baño. En el caso de la comida, era tercerizada y venía en bandejas. Ahora armamos un comedor en planta que nos permitió eliminar cuatro tambores de 200 litros por día de residuos plásticos. El 95 por ciento del papel y cartón que se usa en la fábrica se entrega para reciclar, también el 100 por ciento del plástico y el 100 por ciento del vidrio.
Si bien esta no es una empresa electrodependiente y el gasto de energía es importante, hemos trabajado para bajar ese consumo. Por ejemplo, empezamos a disminuir las áreas iluminadas en tiempos que no eran utilizadas, se cambió el tipo de iluminación, se cambiaron equipos por otros de mejor rendimiento energético, etc. Todo eso bajó el consumo eléctrico en un 25 por ciento. Nos queda una etapa, que es la generación de energía, al menos en la iluminación, pero para el tipo de planta y los metros que tenemos es una inversión importante. Estamos esperando que el Estado se decida a ayudarnos a invertir.
– En el catálogo hay muchos productos que dicen “sin parabenos” y “sin crueldad animal”.
– Así es. No utilizamos productos ensayados en animales ni nada que impacte en el ambiente o que no esté permitido. Los parabenos no están prohibidos, pero no están recomendados. Nosotros no los usamos, incluso estamos en un proyecto con un préstamo de Ciencia y Tecnología para desarrollar reemplazos de parabenos con productos naturales. En términos generales, la cosmética en la Argentina es la mejor de Latinoamérica. La Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) ha sido muy exigente en lo que le ponés adentro y con lo que comunicás. La Argentina se maneja con normativas europeas y americanas, por lo cual cualquier producto se puede exportar. Por supuesto, hay que registrarlo en el país, contar procedimientos, pero no hay nada en contra de la legislación extranjera. Nosotros competimos en calidad, eficiencia y precio con el resto de América, y ganamos.
– ¿Qué balance hacés de este último año de trabajo?
– A partir de octubre y noviembre del año pasado empezamos a notar una caída de consumo, pero también había un clima enrarecido por la incertidumbre respecto de temas económicos. Vemos una caída importante del mercado interno, que se fue pronunciando más y, aparentemente, el mes pasado encontró su piso. No podemos asegurar esto porque esta parte del año es en la que mejor trabajamos nosotros: Día de la Madre, las fiestas, el verano. La gente se perfuma más, usa más productos capilares. Entonces hasta diciembre vemos un año estable. Con respecto al año que viene, vemos incertidumbre, igual que todas las pymes en términos generales. Las pymes en la Argentina trabajan para el mercado interno, que está bastante golpeado.
– ¿Qué proyectos tienen para el año que viene?
– Estamos incorporando dos líneas nuevas de envasado de hidroalcohólico, con equipos que vienen de Italia y de Francia. Volvimos a poner el ojo en los solares. Como proyecto por terminar, tenemos un depósito de 4000 metros enfrente de esta planta.
Sé que en estas épocas difíciles hay que poner el ojo, estar más presentes y no bajar los brazos. El desarrollo comercial y el de productos no se pueden detener porque el mercado no crezca. No lo hacen las empresas grandes, no lo tienen que hacer las pymes tampoco.
