La ONG FUNDES se encarga de brindarles herramientas para un crecimiento sostenido a las micro, pequeñas y medianas empresas. Guillermo Gutiérrez, Gerente de la filial de la Argentina, cuenta cómo es este proceso.

n las oficinas de FUNDES, una ONG de origen suizo, se respira un clima de entusiasmo permanente. Guillermo Gutiérrez, responsable de la entidad en la Argentina, es el encargado de transmitir los objetivos fundacionales del empresario Sthepan Schmidheiny y de quien fue Arzobispo de Panamá, Marcos McGrath: generar oportunidad, fortalecer las capacidades de las micro, pequeñas y medianas empresas para mejorar su inserción en los mercados y buscar la transformación de sectores, regiones y del clima de negocios. Todo empezó cuando hace casi tres décadas, ante la miseria y la falta de empleo en Latinoamérica, en Panamá, el empresario y el religioso vieron la necesidad urgente de constituir una organización que diera acceso al crédito a pequeños empresarios, como una forma de generar puestos de trabajo y contribuir al desarrollo del país.

A 27 años de la creación de FUNDES, Gutiérrez, un ejecutivo de 41 años, explica que lo primordial es trabajar en el triple bottom line. Esto significa que los resultados obtenidos por la compañía que los contrata deben impactar positivamente en tres pilares fundamentales para la comunidad: el ambiental, el económico y el social. Si bien sus clientes directos son las grandes empresas, el leitmotiv es promover el desarrollo de la micro, la pequeña y la mediana empresa. Para el Gerente de FUNDES Argentina, muy pocas pymes saben qué harán a futuro. Y plantea lo importante que es, para las dos partes –la gran empresa y la pyme–, saber cómo seguir. “La pyme tiene que estar preparada y profesionalizar su empresa, lista para cualquier crisis, para lo que suceda. A la empresa también le conviene invertir para que la pyme esté bien. De esta manera puede bajar el concepto de RSE: ´Si querés trabajar conmigo, tenés que poner a toda la gente en blanco´”.

La tendencia indica que hoy, las grandes empresas necesitan que los proveedores dejen de ser monotributistas para que puedan desarrollarse, obtener créditos, crecer y generar proyectos. Un clarísimo ejemplo de esta modalidad es el caso del Banco Galicia, que contrató a la ONG para hacer un proyecto en su departamento de RSE. Juntos idearon un programa donde se inscribieron 1000 personas que querían desarrollar sus proyectos. La tarea de FUNDES fue capacitarlos en distintas temáticas, entre ellas cómo profesionalizarse y cómo armar un plan de negocios.

¿Qué puede contar de la experiencia con el Banco Galicia?

Fue realmente exitosa. Los participantes recibieron asesoramiento en aspectos legales, de gestión y de procesos. Durante el primer año fueron desarrollando diferentes temáticas y en el segundo año los ayudamos a través de una consultoría virtual a confeccionar su plan de negocios. Luego, les dimos las herramientas necesarias para que pudieran evaluar cómo les convenía afianzarse; si les convenía ser un responsable inscripto, una S.A. o una S.R.L. Para el final del programa, los participantes tenían que estar al día con la cuestión impositiva, para poder acceder a un crédito blando con el fin de desarrollar el negocio que fueron definiendo en esos dos años.

¿Cómo es el trabajo con los proveedores de una gran empresa?

Le cito el caso del Grupo Gerdau, con el que empezamos a trabajar en marzo de este año. Nos contrataron para que profesionalicemos el funcionamiento de sus corralones. Con la empresa, definimos en conjunto qué línea queremos bajar, en qué les interesa capacitarlos y con qué contenidos. Nosotros tenemos unas 500 intervenciones ya probadas y desarrolladas. Por ejemplo, un cliente nos dice que quiere desarrollar los mandos medios de los distribuidores. Entendemos la necesidad, hacemos un diagnóstico y le decimos lo que debería hacerse, qué intervenciones tiene que hacer. Nuestro foco es llegar a toda esta franja. Muchas veces, las grandes empresas no prestan atención a la importancia de tener desarrollada la red de distribución y la red de proveedores. Y esto es realmente fundamental. Otro caso exitoso es el de Tecpetrol, donde a través del plan PROPYMES diagnosticamos 46 mipymes. Luego de nuestra intervención, lograron incrementar un 10 % la rentabilidad, con un aumento promedio de su facturación de un 8 % y una reducción de los gastos administrativos del 20 %.

¿Por qué?

Un proveedor que tiene un problema financiero te puede parar la producción si lo que tiene que proveer es vital para tu negocio; puede no suplir en tiempo y forma lo que se necesita. Un proveedor que cierra te hace perder participación en el mercado hasta que encontrás quien lo supla. Y yendo para abajo, un proveedor que tiene problemas financieros no te paga bien, y esto te impacta siempre.

¿Cómo es el método de trabajo que aplican?

En principio, tratamos de arrancar con 20 distribuidores o 20 proveedores. Nosotros trabajamos con proyectos concretos que tienen un inicio, una etapa media y una final. Nos gusta que nuestros proyectos pasen por esas etapas y siempre dejamos un plan de acción. No nos gusta cortar una relación. La idea es que la pyme pueda desarrollarse a partir de ahí. FUNDES puede hacer un diagnóstico previo de cada una de las pymes que trabajan para la gran empresa, y después definir en conjunto con la gran empresa de qué forma nos convendría trabajar. Una vez consensuado esto, evaluamos si vamos a brindar consultoría solamente o consultoría y formación empresarial. Las intervenciones varían mucho según la necesidad del cliente. Hace seis años que le desarrollamos la red de proveedores a Tecpetrol en el marco del programa PROPYMES. Hacemos el desarrollo comercial en gestión de cada uno. Ellos nos confiaron el desarrollo de 40 empresas. Se trabaja en gestión, tableros de mando, desarrollo de los mandos medios, desarrollos gerenciales. Pero también en consultoría más hard, como puede ser formación, y más soft, como liderazgo y manejo del grupo y del tiempo. En el caso de Tecpetrol, nuestros consultores –ingenieros y administradores de empresas– se instalaron en diferentes puntos del país, como Tartagal, y antes de terminar con su trabajo dejaron planes de acción. Nuestro objetivo es hacer que el negocio funcione de forma correcta. Todas las intervenciones de FUNDES terminan con un plan de acción y con resultados medibles para el cliente. Siempre nuestro foco es la micro y mediana empresa. No vamos a vender una consultoría dentro de una gran empresa. Nos contrata Cervecería Quilmes, pero quienes distribuyen son las pymes. Quilmes nos pidió ayuda para desarrollar a las pymes que son sus proveedoras, porque un mejor funcionamiento de estas impactará en Quilmes. Nosotros no vendemos capacitaciones para los vendedores internos. Eso escapa a nuestra misión.

¿Hay buena recepción por parte de la pyme cuando recibe a FUNDES?

Por lo general, sí. Hay que conocer el idioma de la pyme. No podés ir a una pyme hablando en inglés. Tenés que lograr empatía, que te quieran mostrar sus problemas, lo que les sucede. Si bien te contrata la gran empresa, tenés que saber cómo comunicarte con la pyme, y esa empatía hace que los resultados sean exitosos. Si no lográs eso, los resultados no se ven. Hemos tenido la experiencia de una gran empresa que nos contrató para trabajar con un proveedor. El día que nos fuimos, la pyme nos pidió que no los dejáramos. Les explicamos que habíamos terminado con el plan que había contratado la gran empresa. Entonces, como la gran empresa no quería continuar con ese proyecto, pero nos dio el visto bueno para asesorar a la pyme, seguimos cuatro meses más. Muchas veces se impone el mensaje de que la pyme no quiere invertir, y la pyme sí quiere.

¿Qué es lo más importante para la pyme?

Sin dudas, salir de la mano de esa gran empresa que nos contrata. Es muy importante la forma en que traslada esa empresa contratante lo que está haciendo con FUNDES. El mensaje debería ser: ‘Para nosotros, es parte de nuestra estrategia invertir en ustedes, ya sea comercialmente o por RSE’. El modo de ingreso a la pyme hay que hacerlo muy bien. Hay que mostrarles que no van a desperdiciar su tiempo, que no los vamos a controlar, ni vamos a auditar el negocio de nadie. Simplemente haremos un diagnóstico para ayudarlos a que las cosas funcionen mejor. Para nosotros, la pyme es una empresa, le da de comer a mucha gente, y eso es muy valioso.

¿Cómo es el escenario para las pymes en Argentina?

En países como el nuestro, que hay crisis permanentes, es fundamental que estén lo más preparadas posible. Hay temas financieros que son fundamentales tener al día. Desde el inventario que llevan hasta a cuánto se compraron los productos, a cuánto se venden, el costo de los empleados, la producción y el punto de equilibrio. Hoy se lo preguntás al director de una pyme y no lo sabe. Vamos a empresas que no son chicas, y no saben cuánto inventario tienen. En Argentina hay crisis cada 10 años y tenés que saber reacomodarte. Históricamente, la pyme argentina tiene una capacidad de reinventarse que es increíble.


FUNDES en el mundo

Se trata de una organización internacional privada sin fines de lucro que hace 27 años promueve el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas de América Latina. FUNDES tiene oficinas en 10 países de esa región; México, Chile y Colombia son los que más actividades registran.

FUNDES ha impulsado más de 80 proyectos de simplificación de trámites en siete países de la región, con el fin de mejorar el clima de negocios para las pequeñas y medianas empresas. El programa redujo hasta un 88 % el promedio de tiempo invertido en la realización de trámites para la creación, el mantenimiento o el cierre de la mipyme. Los programas de desarrollo de FUNDES permiten que los pequeños y medianos empresarios puedan manejar diferentes herramientas para incrementar las ventas, reducir sus costos y trabajar con cuadros de mando integrales, acompañando el crecimiento y brindando el soporte necesario para poder hacer frente a las crisis.